フリーランスエンジニアが確実に案件を受注するためにやっている打ち合わせ前の準備

フリーランスエンジニアが案件を受注するためには、事前準備が必須と言えます。案件受注を繰り返していれば流れはだいたい同じなのでそれほど苦労しませんが、最初のうちは何を準備すれば良いのか、相手から何を聞き出し、何をアピールすれば良いのか、そういった部分がわからなくて困るかもしれません。

そこでこのページでは、フリーランスエンジニアが確実に案件を受注するためにやるべき打ち合わせ準備について紹介します。

打ち合わせに必要な準備とは

まずフリーランスエンジニアが案件を受注するにあたって、打ち合わせ前に事前準備をしないことはありません。長く取引しているクライアントであったり、得意なジャンルの案件であれば準備時間は少なくなります。

ただし、それでもまったく準備しないことはないでしょう。では具体的に、どのような準備をすれば良いのでしょうか。それは以下のようなものです。

• 案件内容の把握。
• 案件に関する技術内容を調べておく。
• 自分の経験、スキルと照らし合わせてどこまで受注可能か判断する。
• 案件と関連する自分の経験、スキルを整理。
• 自分の経験、スキルがどう案件に活かせるか説明する流れの確認。
• もしあれば、ポートフォリオなどで過去の実績をまとめる。
• 自分の経験、スキルの足りない部分を洗い出し。
• 不足部分をどう補うか考え、説明するための準備も行う。

だいたい以上のようになります。もちろん人によって詳細は異なるかと思いますが、多くのフリーランスエンジニアは上記のような流れで打ち合わせ準備を行っていることでしょう。

まずは案件の内容を把握し、それに関連する自分のスキルを洗い出し、スキルを証明できるものがあれば用意する、といった流れになります。あとは、自分のスキルで足りない部分を説明することも重要です。

詳細は後述しますが、良い部分ばかりでなく足りない部分についても言及した方が、客観性があり説得力が増します。

打ち合わせ準備の注意点

打ち合わせでアピールするために準備に気合を入れるのは良いことですが、ここで注意点があります。それは、「案件の内容に合った実績をアピールする」ということです。とにかく自分のスキルをアピールしたいがために、案件とはまったく関係ないスキルのアピールをしたり、いかに大変な現場をこなしてきたか、といった関係のないアピールをしてしまうケースがあります。

クライアントからすれば、「たしかにそれは大変でしたね。すごいですね。」といった印象なのですが、「それで今回の案件にどう関係があるのですか？」という疑問が出てきてしまいます。

クライアントが真に求める情報は？

クライアントが欲しているのは「いかに案件をこなしてくれるか」という情報です。そして、過去の実績やスキルは案件をこなせることを証明するための裏付けでしかありません。つまり、いくら素晴らしい実績であっても、スキル的に案件と関係なければ案件をこなせる証明にはなりません。

打ち合わせでアピールするのは「今回の案件を受注するに足る実績、スキル」なので、そのための裏付けにならないアピールは時間の無駄です。ただし、直接的な経験やスキルがない場合、類似する経験、スキルをアピールするのは問題ありません。

そのため、類似するスキルがあれば説明するための準備や、ポートフォリオを用意しておいても良いでしょう。類似するスキルや経験をアピールする際には、「直接的ではないのですが、類似するスキルとしては～」といった形で枕詞を入れると良いでしょう。

準備段階でも、「類似スキル」「関連スキル」といったカテゴリーでまとめておくと良いです。特に資料を事前に用意する場合、直接的なスキルと類似スキルを分けて準備するとわかりやすいです。

なぜネガティブ要素も説明するのか？

上で少し触れましたが、案件に関するスキルや経験をアピールする際には、「できないこと」についても説明した方が良いです。その理由は以下です。

• できないことまで請け負うと、後々自分もクライアントも困る。
• クライアントは不安要素を明確にしておきたいので、できないことも説明した方が安心。
• プラス面とマイナス面の両方に目を向けられている印象を与える。
• 良いことばかりを話すよりも、真実を話している印象を与える。

以上のようになります。

まず、できないことを請け負ってしまうと、後々自分もクライアントも困ることになります。難しそうなことをすべて請け負うなというわけではありませんが、チャレンジする際には、

「今の自分のスキルで足りない部分は調べながら、勉強しながらでもやらせていただきたいと思います。」

「ここはあまり経験がない部分なので、万が一わからなければ質問させていただくことになるかもしれません。」

といったことは正直に伝えた方が良いです。

スキルをアピールするためにネガティブなことを言いたくない気持ちもわかりますが、自分のスキルセットと照らし合わせればクライアントもだいたいわかります。つまり、苦手なことをはっきりさせないとかえって不信感を招き、受注する段階でも仕事を進める段階でも自分にとって不利になります。

自分にとって多少ネガティブなことでも、ある程度正直に話し、受注後仕事を進めやすくする、信頼を得る、といった工夫も重要です。ただし、だからといってなんでもかんでも話す必要はありません。

少しくらいスキルを盛っておいて、あとから調べて対処するようなことも時には必要かもしれません。その辺のバランスを取る必要があるので、事前準備が必須とも言えるでしょう。

打ち合わせでは交渉の要素が入りますが、その場の思い付きでアピールしたり苦手な部分を話したりすると、結果的に矛盾してきたり、受注しにくくなったりします。なので、案件の内容を事前に確認したら、自分のスキルのなかでアピールする部分と苦手だと話す部分はあらかじめはっきりさせて方針を決めておいた方が良いのです。

資料はどこまで用意するのか

次に、これらを踏まえてどこまで資料として用意するかが問題になります。結論としては、以下のような資料を用意しておくと良いでしょう。

• 自分のスキル全般。（ポートフォリオ）
• 案件に対する自分のスキル、経歴。

自分の経歴やスキルや過去の実績（実際のシステムのURL等を入れる場合もある）などだけでも良いかもしれません。ただし、多くなりそうな場合、別で案件に必要な部分のみピックアップした資料も用意しておくと良いかもしれません。

案件に必要な部分のみをピックアップする際にも、一応スキル全般に関するポートフォリオは用意しておくと良いでしょう。自分では関係ないと判断しても、クライアントの興味を引く可能性があるからです。

また、今回の案件には関係なくても、そのスキルから別の案件を紹介してもらえる可能性もあります。

以上のように、「案件に関する自分のスキル」「苦手な部分のスキル」は事前にどこをどう話すか決めておき、スキル全般に関するポートフォリオは資料として準備すると良いということでした。

ちなみに、準備した資料はあらかじめメール等で送っておいた方がクライアントも目を通せるので、事前に送っておいた方が良いでしょう。今回紹介した準備方法は一例ですが、いずれにしてもその場の思い付きでアピールすることや、スキルに関する内容を資料なしで口頭のみで伝えてしまうことは避けた方が良いです。

アピールする内容は事前に整理する、重要なことは口頭では漏れが生じるので資料にする、ということは必須です。

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